ניהול משא ומתן - תן וקח באופן מוכח

״לעולם אין לנהל משא ומתן מתוך פחד. מצד שני, לעולם אין לפחד לשאת ולתת״, אמר ג׳ון פ. קנדי - וצדק.

אנחנו נולדים עם היכולת לנהל משא ומתן: תינוק מחייך מגיב באופן חיובי לחיוכים ולטונים נעימים; ילד קטן הרוצה לבקש משהו מההורים שלו, או על מנת להשיג את תשומת ליבם, יתנהג אליהם בגישה מתחנחנת ומתחנפת לפני שהוא מבקש את הדבר שרצה, זה בדרך החיובי, ומאידך - יצור טנטרומים בדרך השלילית.

ואכן, באופן יומיומי כמעט כולנו נדרשים לנהל משא ומתן עם אנשים אחרים בכל תחום בחיים: עם המעסיק (למשל על שיפור תנאי העבודה), הלקוחות (על המוצר/שירות), הילדים (על סידור החדר), בת/בן הזוג (על מטלות הבית). אז אם נעצור לרגע ונחשוב על זה, נבין כמה אנחנו בעצם טובים ומבינים בניהול משא ומתן, גם אם אנחנו חושבים שלא. והרי ברגע שאני יודע כמה אני טוב במשהו, אני מגיע יותר בטוח בעצמי ויותר חזק.

ישנן ארבע אופציות אפשריות לסיום משא ומתן:

Win-Lose: אני ניצחתי והצד השני מרגיש שהוא הפסיד. עכשיו אני צריך לקחת בחשבון שברגע הראשון שתהיה לו את ההזדמנות, הוא ינסה להחזיר לעצמו את מה שכביכול נלקח ממנו, ויסגור איתי חשבון.

Lose-Win: בהרגשה שלי, הצד השני ניצח ואני מרגיש מופסד ופראייר, וגם כאן - בהזדמנות הראשונה אני אסגור איתו חשבון.

Lose-Lose: שני הצדדים היו עסוקים בלשמור על עצמם ולא לתת לצד השני לנצח, ולבסוף שניהם לא יצאו מרוצים ולא היה זה משא ומתן יעיל ומועיל.

Win-Win: סיום פצצה של משא ומתן, בו שני הצדדים הגיעו לפשרה גם אם לא קיבלו את מה שרוצים. זה אומר שהם הגיעו לעמק השווה, להסכמה משותפת, במסגרתה כל אחד מהצדדים הדנים קיבל מספיק כדי לסגור את העסקה, גם אם זה לא צודק. במשא ומתן לא מחפשים צדק, אלא שואפים לקבל תוצאה סופית שלטווח הארוך נקבל בה מספיק את מה שרצינו להשיג, גם אם זה לא בדרך שרציתי. החוכמה זה להגיע לסוף התהליך כשהתוצאה הסופית היא משהו שאני בוחר אם אני יוצא מרוצה או לא.

 

לא במקרה מכנים זאת ״אמנות המשא ומתן״, שכן זוהי מיומנות הדורשת תרגול ומערבת יכולות אישיות ועסקיות גבוהות. להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מנוהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תכנוניים- אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצויה.

כך תנהלו משא ומתן בו שני הצדדים ייצאו מרוצים:

• הנקודה החשובה היא לא על מה אתה לא מוכן לוותר, אלא מה אתה כן רוצה להשיג ולמה חשוב לך להשיג דווקא את זה. עם זאת, ערוך רשימה של האינטרסים שלך: מה חשוב לך להשיג, על מה אתה מוכן לוותר ועל מה לא. תבוא לשולחן המשא ומתן כשאתה יודע מראש מהי השורה התחתונה שלך, באיזה שלב אתה כבר באמת תפסיד – כסף או משהו אחר. זכור שגם אם בסוף תקבל יותר, זה לאו דווקא אומר שניצחת. לפעמים ההרגשה הסופית שווה יותר מדברים חומריים שנקבל.
• אם כל הזמן תהיה מרוכז במה הצד השני עלול לקבל, אתה מראש צפוי להפסיד. אני אתן לכם דוגמא מחיי היומיום שלי. אצלנו בבית מאוד אוהבים לשחק רמיקוב. ובכל משחק אני מייד מצליחה לזהות את אלה שעסוקים יותר באיך מישהו אחר לא ינצח מאשר שהם ינצחו. לכן, חשוב להשקיע פחות מאמץ במה ייצא או לא ייצא לצד השני.
• אל תשים את עצמך במצב של חוסר ברירה, כי תמיד יש ברירה. כמו הרבה דברים בחיים, גם במשא ומתן לא הכל שחור או לבן, ויש הרבה תחום אפור. אם תגיע בגישה של ״הכל או כלום״, אין כאן משא ומתן, יש שתי אפשרויות איך זה ייגמר. במשא ומתן מוצלח יש אפשרות לתמרן ימינה ושמאלה.
• אל תמהר להיות זה שפותח את המשא ומתן ומדבר ראשון – תן לצד השני להתחיל . ברגע שהוא יסיים לדבר, הוא הניח את הקלפים שלו לפניך על השולחן. עכשיו אתה יודע מה הוא רוצה להשיג, ויש לך את ההזדמנות להבין על מה הוא לא מוכן לוותר, מהי הנקודה החלשה שלו. עכשיו היתרון בידך!
• למד להקשיב: אנחנו עסוקים כל כך בהעברת המסר שלנו, במה שאנחנו רוצים למכור או להשיג, שאנחנו מפספסים פעמים רבות את האפשרות להקשיב באמת ולקבל מידע חשוב. ידע הוא כוח, ובמשא ומתן הוא כוח משמעותי. לכן, הקשב באמת לצד השני, נסה ללמוד ממנו מה הוא בדיוק צריך, מה חשוב לו, מה האינטרסים שלו, מה מפעיל אותו, מהן נקודות התורפה שלו ומהם הקווים האדומים מבחינתו.
• אל תפחד מהשקט שלפני הסערה: הרבה אנשים חוששים שפתאום ישתרר שקט בחדר, לאחר שדנו בדברים. אין מה לפחד מהשקט הזה. תנשום עמוק ואל תכנס לפניקה. תן לדברים להתנהל בקצב שלהם, קח את הזמן.
• היה קשוב לרצונות הצד השני ותראה מה אתה יכול לתת לו, אך במסגרת הגבולות שלך. אם הצד השני ירגיש שמתייחסים אליו ומנסים לתת לו מענה, הוא יגיב בהתאם, ויהיה קל לו יותר לתת גם לך דברים שתבקש. זה לא רק מה אתה מקבל, זה גם איך אתה מקבל. חשוב להתמקד לא רק ביעדים סופיים ובהיבטים של מה רוצים להשיג, אלא גם על האופן בו רוצים להשיג את היעד. לכן חשוב לתת כבוד כדי לקבל כבוד.
• מומלץ להגיע עם דף ועט ולרשום נקודות העולות במהלך ההתדיינות, כיוון שקשה לזכור את כל הדברים שנאמרו לאורך הדרך. נוסף לכך, הצד השני ירגיש שאתה חושב על הדברים ולוקח אותם ברצינות.
• שוברים את הכלים ולא משחקים: זכור שבכל רגע נתון במהלך המשא ומתן, יש לך זכות לקום באמצע ולהכריז שאתה לא מעוניין יותר להמשיך. לכן, אל תמהר לוותר ולקום משולחן הדיונים – כי תמיד תוכל. כל הכוח הוא בידך.

 

רקפת אהרון הינה בעלת חברת Rakefet A, לפיתוח אישי ועסקי. ב-25 שנים האחרונות היא ליוותה עשרות אלפי אנשים להצלחה בעסקים ובחיים, תוך עזרה ביצירת בהירות מחשבתית וחיבור בין העולם האישי לעסקי.

manager@rakefet-a.com