אסתי קליימן: האמת מאחורי הנדל"ן בלוס אנג׳לס

כבר בתחילת הראיון עם אשת הנדל״ן אסתי קליימן, היה ברור לי שאני פוגש דמות מעט שונה מהדימוי המוכר של סוכנת נדל״ן מצליחה. זה לא עומד להיות עוד סיפור על ישראלית שהגיעה ללוס אנג׳לס, עשתה חיל בתחום הנדל״ן וכעת הגיע תורי לספר לכם על הצלחתה. הסיפור של קליימן הוא רב תחומי וככל שהשיחה התקדמה, התברר שהוא גם הרבה יותר מעניין.

אסתי קליימן 

היא נכנסת לבית הקפה היפהפה בסטודיו סיטי, המקום שבו קבענו להיפגש, בצעד בטוח ורגוע. לבושה בקפידה, אך גם בצניעות. האאוטפיט מתוקתק, אבל זה ממש לא הנושא; בתוך שניות הבחנתי במוטיב שחוזר שוב ושוב- צבע כחול. הז׳קט כחול, הלק בציפורניים כחול, רצועת השעון כחולה, העגילים בגוון דומה ואפילו כרטיס הביקור והלוגו שלה נושאים את אותו הצבע. כשאני שואל אותה על כך היא מחייכת. ״כחול הוא הצבע שמייצג אותי״, היא אומרת בפשטות. כשביקשתי להבין למה דווקא כחול, היא ענתה ללא היסוס: ״עבורי הצבע הכחול מסמל אמת״. והאמת, מתברר מהר מאוד, היא ערך מרכזי בגישה המקצועית שלה.

קליימן אמנם בולטת בעולם הנדל״ן בלוס אנג׳לס, אך היא אינה מגדירה את עצמה רק כסוכנת נדל״ן.הסיפור שלה מתחיל לפני הבתים שהיא מוכרת. מאחורי העסקאות והבתים עומדת קריירה רחבה ומגוונת בהרבה: היא אשת פיננסים בעלת תואר כפול בכלכלה ובמנהל עסקים, לשעבר מנהלת הדרכה בחברות גדולות, יזמית שלקחה חלק במיזמים מסחריים מצליחים, וגם מנטורית עסקית; כל תחנה במסלול הזהתרמה למה שהיא עושה היום: ליווי אנשים בהחלטה הכלכלית הגדולה ביותר בחייהם.
במהלך השנים האחרונות ביססה אסתי קליימן את מעמדה כאחת מסוכנות הנדל״ן הבולטות באזור,כשהיא מדורגת חודש אחר חודש בין הסוכנים המובילים במשרדה ובחברה. עבודתה המקצועיתו העקביות בתוצאות זיכו אותה גם בהכרה מצד גופים מובילים בתעשייה, בהם LA Magazine ו-RealTrends, שהכירו בה כאחת הסוכנות המובילות הנמצאות בשני האחוזים העליונים של סוכני הנדל״ן בקליפורניה.

אך מעבר להישגים המקצועיים, מבט בתגובות הלקוחות בפלטפורמות כמו Google ו-Zillow, וגםהאזנה להודעות תודה מרגשות שנשלחו אליה לאורך השנים, מגלה מכנה משותף אחד שחוזר שובו שוב: היכולת שלה להקשיב באמת.
לקוחות מספרים כי קליימן לא מתמקדת רק בעסקה עצמה, אלא במצב האנושי שמסביב. כך למשלבמקרה של שני אחים שנאלצו למכור את בית אימם החולה, כאשר האם והצוות הרפואי שהו בבית כמעט בכל שעות היום. במקום להפעיל לחץ על מכירה מהירה, קליימן מצאה פתרונות יצירתיים שאפשרו להראות את הבית בצורה מכבדת ורגישה. בסופו של דבר הבית נמכר במחיר גבוה מהצפוי,והמשפחה קיבלה את הזמן והמרחב הנדרש עבורם כדי לארגן את מעבר האם והציוד הרפואי ללא לחץ מיותר.

בין חדרה לאל איי
אסתי קליימן נולדה בחדרה וגדלה בישראל. היום היא נשואה כבר 26 שנים לגיל קליימן, בעל חברת Gil Tech Inc המספקת שרותי Low Voltage וגם שחקן כדורסל מקצועי לשעבר. השניים הכירו עוד בתיכון - סיפור אהבה שמלווה אותם עד היום. יחד הם מגדלים שלושה ילדים: דולב בן 23 שעוסק במרקטינג, אשלי בת 20 שמסיימת קולג׳ ומתכננת להמשיך ללימודי משפטים, וטום, תלמיד בן 14. היא למדה במכללה למנהל ברמת גן, שם השלימה תואר כפול בכלכלה ובמנהל עסקים עם התמחות במימון.
כבר בתחילת דרכה המקצועית נכנסה לעולם הפיננסים כאשר החלה לעבוד בבנק הפועלים. מהר מאוד התבלטה והתקדמה לתפקיד במחלקת ההדרכה של הבנק.
״הייתי מרצה על מניות, אופציות וניירות ערך״, היא נזכרת. ״זה היה עולם מאוד אינטנסיבי אבל גם מרתק. למדתי איך אנשים חושבים על כסף ואיך החלטות פיננסיות מתקבלות״. הרקע הזה, היא אומרת, הוא אחד היתרונות הגדולים שלה היום בעולם הנדל״ן. עבור רבים, רכישת בית היא החלטה רגשית מאוד - אבל קליימן יודעת גם להסתכל עליה בצורה קרה ומספרית. ״אני יכולה לעצור רגע, להתנתק מהרגש ולעשות ניתוח כלכלי אמיתי של העסקה וזה נותן ללקוחות שלי ביטחון״.
המעבר ללוס אנג׳לס הגיע בתחילה כמעט במקרה. למשפחה של קליימן היו קרובים בעיר, והיא תמיד חלמה לחיות כאן. היא וגיל הגיעו בתחילה לביקור- סוג של ירח דבש מאוחר. אבל משהו בעיר תפס אותם. ״התאהבנו בלוס אנג׳לס״, היא אומרת. ״התחושה, האפשרויות, האנרגיה. הרגשנו שזה המקום שלנו״.
לפני המעבר הסופי גיל חווה פציעה משמעותית בכדורסל, אירוע שבמובן מסוים הכריע את ההחלטה. החלום הספורטיבי נסגר – והדלת לאמריקה נפתחה.

קריירה שמתחילה מלמטה
הקריירה של קליימן בארצות הברית לא התחילה בנדל״ן. למעשה, היא נכנסה לתחום הבנייה דרך דלת אחרת לגמרי. היא החלה לעבוד בחברת קונסטרקשן אמריקאית גדולה שבנתה פרויקטים של tract homes – שכונות שלמות של מאות בתים שנבנים בבת אחת. זו לא הייתה חברה ישראלית, והיא לא קיבלה שם שום יחס מיוחד. ״התחלתי כמעט מלמטה״, היא מספרת. ״אבל רציתי ללמוד הכל״.
במהלך השנים הבאות היא עברה בין מחלקות החברה ולמדה כל זוית בארגון; בהמשך קודמה להיות ג׳נרל מנג׳ר של החברה למדה כל היבט בעסק – מהניהול הפיננסי ועד לניהול הפרויקטים עצמם. העבודה הקשה השתלמה- בגיל 26 נבחרה לתפקיד המנכ"לית וכך מצאה עצמה מנהלת חברה בשויי מליונים, עם שלוחות בלאס וגאס ובטקסס.

יש פה דפוס: אסתי לא מפחדת מעבודה קשה- בניגוד להמון ישראלים שמגיעים לארצות הברית ורוצים קודם כל להיות מנהלים, היא לא מחפשת ג׳ובים ומאמינה בלמידה וכך להתקדם שלב אחר שלב ולהרוויח את התפקיד. ״אף אחד לא נתן לי את התפקיד הזה במתנה״, היא אומרת. ״עבדתי בכל מחלקה בדרך ולמדתי כל חלק בעסק. אני מאמינה שצריך להרוויח את המקום שלך״.
אבל המחיר של שילוב אימהות וקרייריה היה נוכח- היא זוכרת רגע אחד במיוחד עם לידת בתה אשלי כשעברה ניתוח קיסרי ושעתיים לאחר מכן כבר ענתה לאימיילים מהעבודה. ״הבוס שלי היה המום! הוא שאל אותי, מה השתגעת? לא עברת ניתוח עכשיו?״

אבל אז הגיע הרגע ששבר את גב הגמל: אסתי פספסה את חגיגת יום האם בגן של בנה והוא נותר שם לבד. זה היה סימן עבורה שהיא חייבת לעצור רגע, להוריד קצת הילוך ולהיות יותר עם הילדים וחיי המשפחה.
אבל מי שמכיר את קליימן מבין מהר מאוד שהילוך איטי הוא לא בדיוק המצב הטבעי שלה. לאחר שעזבה את עולם הקונסטרקשן היא נכנסה להרפתקה עסקית אחרת לגמרי: פתיחת סניפים של רשת היוגורט הקפוא Menchie’s. היא פתחה שני סניפים: בצ׳טסוורת׳ ופאלמדייל כחלק ממערך הזכיינות של הרשת. ״עבדתי שם כמעט עשר שנים ״זה היה עסק מאוד כיפי. אהבתי את האנשים, את הקהילה, את העבודה עם הלקוחות״. גם כאן היצירתיות שלה באה לידי ביטוי. היא רתמה את ילדיה להופיע בפוסטרים ובחומרי הפרסום של הסניפים כחלק מתקציב השיווק.

אבל דווקא בתקופה הזו התחילה להתעורר אצלה הסקרנות לעולם הנדל״ן. ״כשאתה מנהל עסק, אתה מתחיל להסתכל אחרת על נכסים״, היא אומרת. ״אתה מבין את הערך של מיקום, של נדל״ן מסחרי ושל השקעות״. לאט לאט אסתי התנסתה בהרפתקה של קניה ומכירת בתים, תחילה לעצמה ובהמשך גם לאחרים. ככל
שנכנסה עמוק יותר לעולם הזה, היא הבינה שזה התחום שבו היא רוצה להתמקד. ואסתי כמובן לא עושה דברים חצי כוח, אז אחרי עשר שנים ב- Menchie’s היא מכרה את הסניפים והלכה ללמוד נדל״ן באופן מקצועי.

נדל״ן הוא קודם כל אנשים
למרות הניסיון הרב שלה במספרים ובפיננסים, קליימן מתעקשת שהלב של עולם הנדל״ן הוא בכלל אנשים. ״נדל״ן הוא שילוב של אנשים ומספרים והרקע שלי מאפשר לי לעבוד עם שניהם״. מצד אחד – היא יודעת לנתח עסקה מבחינה פיננסית. מצד שני- שנים של ניהול עובדים ושירות לקוחות לימדו אותה להבין אישיות: ״יש אנשים שצריך לעבוד איתם מהר ויש כאלה שצריכים זמן. יש כאלה שמונעים מרגש ויש כאלה מנתונים״. אחד הדברים הבולטים בשיחה עימה היא גישתה הכנה. היא לא מנסה לייפות דברים, או לומר לכם את הדברים שאתם רוצים לשמוע כדי שתעבדו איתה; אסתי תמיד אומרת את האמת, אתם תוכלו לאהוב אותה או לא אבל היא תגבה את עצמה עם עובדות בשטח- ההחלטה אם תעבדו איתה או לא תלויה בכם.

כיום היא עובדת תחת משרד התיווך Keller Williams בוודלנד הילס. ״אני מאוד אוהבת את המקום שאני נמצאת בו״, היא אומרת. ״יש שם אנשים טובים ותרבות מקצועית טובה״. רוב העסקאות, סיפרה לי, מגיעות דווקא לא מפרסום. כ-80 אחוז מלקוחתיה מגיעים מהמלצות פה לאוזן, דיווחה לי בגאווה, וזו המחמאה הכי גדולה שסוכן יכול לקבל. הדבר מעיד על מערכות היחסים שלה עם לקוחותיה: ״אני מוזמנת לאירועים שלהם, לבר מצוות ולימי הולדת שלהם והם לשלי. רק לפני
שבוע הייתי בבר מצווה של אחת הלקוחות שלי שפשוט נשארה חברה טובה״. אחת השאלות שחוזרות שוב ושוב אצל קונים בשנים האחרונות קשורה לריביות הגבוהות. אסתי מאוד ברורה בנושא. בנחת ובטון שקט סיפרה שאנשים תמיד שואלים אם עכשיו זה הזמן לקנות. תשובתה פשוטה: ״השוק תמיד נכון: לפעמים הוא נכון יותר לקונים, לפעמים למוכרים ולפעמים למשקיעים. הטעות הגדולה ביותר היא ניסיון של אנשים לתזמן את השוק. ״אם תשאל את הדודים שלי שעברו ללוס אנג׳לס לפני ארבעים שנה, הם יספרו לכם שהם קנו את הבית שלהם בריבית של 12 אחוז. בהשוואה לכך, הריביות של היום נראות כמעט מצחיקות. מה שקרה בפועל הוא שאנשים התרגלו לתקופת הקורונה ולריביות אולטרה-נמוכות של 2.5 או 3 אחוזים. רבים עדיין חיים בתוך החלום הזה- אבל זה פשוט לא ריאלי. אני לא מתיימרת לחזות את העתיד, אבל אני בהחלט מסתכלת על השוק ומנתחת אותו. לפני פחות משנתיים הריביות עמדו על כ-8 אחוזים, והיום אנחנו כבר רואים ירידה מסוימת. השוק מתחיל להתעורר מחדש ובתים נמכרים מהר יותר. מה שלא קרה, למרות כל התחזיות הדרמטיות ששמענו, הוא קריסה של שוק הנדל״ן. לוס אנג׳לס ואזור הוואלי ממשיכים להיות בין שוקי הנדל״ן החזקים והמבוקשים ביותר בקליפורניה, למרות השינויים בריביות בשנים האחרונות.״ֿ

״המחסור המתמשך בבתים למכירה יחד עם ביקוש גבוה ממשיכים לשמור על יציבות יחסית במחירים. בשנים הקרובות צפויה העיר ליהנות גם מחשיפה והשקעות בינלאומיות משמעותיות בעקבות אירועים עולמיים כמו מונדיאל 2026, ה-Super Bowl בשנת 2027 ואולימפיאדת לוס אנג׳לס 2028. אירועים אלו מביאים עמם השקעות בתשתיות, תיירות בינלאומית והגברת העניין בעיר מצד משקיעים וקונים, דבר שצפוי להמשיך לתמוך בביקוש לנדל״ן באזור.
מי שמחכה לריבית של 3 אחוזים לא באמת מעשיר את עצמו בידע, אלא נשען בעיקר על ספקולציות. מה שקרה במיתון של שנת 2008 לא הולך לקרות עכשיו. אין נפילה ואין אפילו סימנים לנפילה. היום המערכת הרבה יותר מאורגנת, הופקו לקחים, ויש הרבה יותר בקרה. בנוסף, האינפלציה עדיין גבוהה ולכן הסביבה הכלכלית שונה מאוד.
אני כן סבורה שנראה ירידת ריבית נוספת במהלך השנה, ויש גם שינויים מנהלתיים בפדרל ריזרב- למשל העובדה שפאוול צפוי לעזוב. אבל בעיניי זה לא צריך להיות השיקול המרכזי של קונים. מי שרוצה לקנות בית צריך לקבל את ההחלטה כשהוא מוכן לכך באמת, כשיש לו את ההון הראשוני הדרוש (לשים מקדמה) וכשהוא מוכן כלכלית לעסקה. כי גם אם תתרחש ירידה מסוימת בריבית, המשמעות תהיה כניסה של הרבה יותר קונים לשוק- כשהביקוש עולה גם מחירי הבתים עולים. בסופו של דבר השוק תמיד מוצא את האיזון שלו״.

אסתי גם מתגאה בכך שלקוחותיה אינם מחפשים בתים במשך שנים. היא קובעת שאם מישהו מחפש בית במשך שנתיים, זה סימן בדרך כלל שהוא לא מוכן לרכישה. לכן, בגישה שלה היא קודם כל בודקת מוכנות כלכלית ורגשית. היא לא מנסה רק למכור בית אלא עוזרת לאנשים להיות מוכנים לקנייתו.
קליימן מתארת את עצמה פחות כסוכנת ויותר כיועצת אסטרטגית. אחת הבעיות הנפוצות שהיא רואה אצל משפחות היא המעבר מבית אחד לבית אחר שמכניס אותם למלכוד 22. ״לרוב האנשים אין מזוודות של כסף שמחכות להם, ואם הם רוצים לעבור לבית גדול יותר הם צריכים קודם למכור את הבית הקיים שלהם. אז מתחילות החששות: מה יקרה אם ימכרו ולא ימצאו בית אחר בזמן? הם מפחדים למצוא עצמם ברחוב, במאבק כלכלי או בלי בית ו- 4 ילדים לפרנס״.

כאן נכנסת המומחיות של אסתי, זוכרים. היא לא רק מוכרת בתים, היא יועצת ומנטורית פיננסית בתחום. במשך השנים היא פיתחה אסטרטגיות שונות שמאפשרות למשפחות להתקדם לבית הבא בלי להיכנס ללחץ. חלק מהפעולות הן סופר יצירתיות עם חשיבה מחוץ קופסא ולא כסיסמא, אלא על באמת. כל מה שאתם צריכים זו שיחה איתה פנים אל מול פנים וכך באמצע החיים (היי פוליקר), החלום לקנות בית בקליפורניה יכול להתגשם.

למרות שאסתי אוהבת לעבוד בצורה אישית ושקטה היא מנהלת מאחוריה מערכת מקצועית שלמה. בצוות שלה יש אנשי שיווק, אנשי פיננסים, עוזרת אישית וצוות משפטי שמלווה את העסקאות. הלקוחות שלה מקבלים תמיכה לא רק במהלך הרכישה או המכירה אלא גם לאחר מכן. היא שיתפה אותי במקרה שבו זוג לקוחות שלה קנה בית לאחר שערך בדיקות מקיפות. בתום השיפוץ והכניסה לבית התברר שהשכנה מחזיקה מפתח לבית כדי למלא מים בבריכה כי הייתה בה נזילה - דבר שהבעלים הקודם היה חייב לגלות. הצוות המשפטי של אסתי נכנס לפעולה והלקוחות קיבלו בריכה חדשה. אם הם היו צריכים לשכור עורכי דין לבד זה היה עולה להם המון כסף ולוקח הרבה זמן. אך אסתי, לא רק אשת נדל״ן, כיסתה את העניין עם הצוות המשפטי שלה וחסכה ללקוחותיה זמן והמון כסף.
אחד הדברים החשובים ביותר עבורה הוא תקשורת, והרקע הכלכלי שלה מכשיר אותה להעביר ללקוחות שלה מיידע שמסייע להם בהבנה פיננסית של כל מה שכרוך ברכישת בית. ״כשאני מוכרת בית, הלקוחות מקבלים ממני כל שבוע נתונים: כמה אנשים הגיעו לראות את הבית. כמה ראו אותו אונליין, באילו פלטפורמות.
קליימן עובדת עם לקוחות מכל העולם: מאנגליה, מישראל וממדינות שונות בארצות הברית. באמצעות טכנולוגיה, צילום מפורט ושיחות וידאו, היא מאפשרת ללקוחות לקנות בתים גם מרחוק. היא נמצאת באינספקשן עבורם, מצלמת כל דבר, מסבירה הכל. כך, הם יכולים להרגיש כאילו הם נמצאים בלוקשיין וגם כשהם מעבר לים.

בסופו של דבר, כששאלתי אותה מהו דיל טוב בעיניה, התשובה שלה מפתיעה בפשטותה. ״דיל טוב הוא כשאתה מקבל את המפתחות לבית שרצית; ריביות יכולות להשתנות, ניתן למחזר משכנתא בעתיד,אפשר להתאים את התשלומים, אבל הבית עצמו, החלום, הוא הדבר החשוב. ואולי המשפט הזה מסכם את הגישה שלה יותר מכל דבר אחר. כי עבור אסתי קליימן, נדל״ן הוא לא רק עסקה, אלא סיפור חיים שלם.

 

לפרטים נוספים: 

http://www.estisellshomes.com